Leadgeneratie; het is een van de uitdagingen waar bedrijven in de B2B- en B2C-sector mee te maken hebben. Uitgelegd is het een strategie waarbij je prospects inzichtelijk maakt en aantrekt. Hierdoor wordt de kans groter dat een prospect jouw producten of diensten afneemt en tot klant benoemd mag worden. Dit klinkt eenvoudiger dan het in de praktijk is. Benieuwd hoe je een gedegen leadgeneratie opzet? We delen graag enkele tips.
Voordat we verder de diepte ingaan, willen we starten met een disclaimer. Leadgeneratie heeft namelijk alles te maken met het managen van verwachtingen. Geen bedrijf start met leadgeneratie, omdat ze simpelweg leads willen verzamelen. Ze starten hiermee, omdat ze nieuwe klanten aan willen trekken. Het probleem is alleen dat 3% van jouw markt ‘ready to buy’ is en maar liefst 82% kiest voor een partij die ze al kennen en vertrouwen (18% blijft over voor nieuwkomers).
Met deze kennis in het achterhoofd zal de succesratio van traditionele leadgeneratie ongeveer 0,54% (3 x 0,18) zijn. De conclusie is dus dat wanneer je met leadgeneratie start, je niet moet verwachten dat je direct een stroom aan nieuwe leads en klanten genereert. Zorg er juist voor dat je continu zichtbaar bent bij jouw doelgroep en dat ze je meenemen in de overweging wanneer ze naar jouw product of dienst op zoek zijn.
Een tip: zorg ervoor dat je een strategie hanteert voor je 3% doelgroep en een strategie voor je 82% doelgroep. Hierover in een latere blog meer.
Wanneer je aan opdrachtgevers vraagt om de doelgroep(en) inzichtelijk te maken, krijg je al snel de reactie: ‘wij weten precies wie onze doelgroep(en) is/zijn!’. Toch willen we het belang van een ‘deepdive’ in je doelgroep nogmaals benadrukken. Het helpt namelijk om een bepaalde focus aan te brengen. Welk klantsegment biedt namelijk de meeste potentie of levert momenteel de meeste omzet op? En met welke vraagstukken, problemen of toekomstige ontwikkelingen hebben zij van doen? Vervolgens is het makkelijker om de link te maken met hoe jouw bedrijf hierin uitkomst biedt.
De duik in de doelgroep is misschien in het begin een investering. Uiteindelijk helpt het de doelgroep beter te begrijpen, de targeting messcherp weg te zetten en de doelgroep van waardevolle content te voorzien.
Wanneer je start met leadgeneratie is het belangrijk om advertentiebudgetten vast te stellen. Een hulpmiddel hierin is om jezelf af te vragen wat een lead mag kosten? Een verdiepingsvraag die je hierbij gaat helpen is hoeveel leads je nodig hebt om een nieuwe klant aan te trekken, En welke gemiddelde klantwaarde deze vertegenwoordigt. Het is hierbij natuurlijk verleidelijk om te denken: hoe meer leads, hoe beter. Maar uiteraard gaat hierbij kwaliteit boven kwantiteit.
Wanneer je de funnel hieronder van onder naar boven terug redeneert, kun je bepalen welk advertentiebudget je nodig hebt om aan de slag te gaan met leadgeneratie. Heb je bepaalde data nog niet inzichtelijk, raadpleeg dan het internet voor benchmarkcijfers. Zo is het sales hitratio gemiddeld 1 op 4.
De funnel in de tip hierboven liet het ook al zien. Het gaat om de samenwerking tussen marketing & sales. De afdeling sales kent de doelgroepen en de vraagstukken waar deze mee kampen als geen ander. Daarnaast hebben zij inzichtelijk op basis waarvan doelgroepen een samenwerking afwegen. Laat sales dus zeker input geven aan de afdeling marketing.
Is de samenwerking tussen marketing en sales goed, dan zal het zorgen voor een naadloze overgang van marketing qualified leads naar sales qualified leads. Belangrijk hierin is dat zowel marketing als sales dezelfde definitie en maatstaven hanteren voor wat een kwalitatieve lead is. Zo werken beide teams aan dezelfde resultaten; wat leidt tot meer succes.
Wil je aan de slag met leadgeneratie? Dan is het raadzaam om account based marketing met inbound marketing te combineren. Door met beide strategieën aan de slag te gaan, ontwikkel je een krachtige aanpak. Je combineert namelijk gerichte personalisatie met bredere, waardevolle content.
Account based marketing stelt je in staat om je te focussen op potentiële opdrachtgevers. Dit zorgt ervoor dat je gericht kan communiceren. Tegelijkertijd helpt inbound marketing om een bredere doelgroep aan te spreken met content die antwoorden geeft op vragen en problemen die de doelgroep heeft en waar deze naar op zoek gaat.
Beide strategieën zorgen ervoor dat je niet alleen leads aantrekt, maar deze doelgroep ook beter kunt bedienen met content die specifiek aansluit op hun behoeften en uitdagingen. Meer weten over Account Based Marketing en Inbound Marketing? Lees dan hier onze blog.
Je hebt besloten om met leadgeneratie aan de slag te gaan, besef dan dat de kwaliteit van de content een van de meest bepalende factoren is in het wel of niet laten slagen van de leadgeneratiestrategie. Eén advies is om voor iedere doelgroep een specifieke landingspagina in te richten. In deze pagina kun je gericht ingaan op de doelgroep en de vraagstukken waar deze doelgroep mee kampt. Herkenning en bewijslast zijn twee cruciale factoren voor een doelgroep.
Wanneer je met leadgeneratie start is een van de doelen om contactgegevens af te vangen. Veel bedrijven bieden hiervoor whitepapers of e-books aan als incentive. Hoewel deze zeker effectief kunnen zijn wanneer de inhoud sterk is, vallen ze minder op in een markt waar deze aanpak gemeengoed is geworden.
Overweeg daarom een incentive die daadwerkelijk waarde toevoegt én je doelgroep verrast. Denk bijvoorbeeld aan een fysieke toolkit, een proefproduct of een exclusieve toegang.
Unieke, tastbare incentives maken over het algemeen niet alleen meer indruk, maar creëren ook een gevoel van exclusiviteit en authenticiteit rondom jouw merk. Dit verhoogt niet alleen de kans dat leads converteren, maar zorgt ook voor een blijvende positieve indruk. Zo hebben wij zelf een handgeschreven uitnodiging gestuurd naar interessante personen om hen uit te nodigen voor een evenement dat we hebben georganiseerd. Vooral deze persoonlijke touch bleek erg effectief te zijn.
Hierboven bieden we enkele tips die jou helpen bij het opstellen van jouw leadgeneratiestrategie. Heb je vragen over leadgeneratie of wil je graag ondersteuning om een strategie voor jouw organisatie uit te rollen. Neem vrijblijvend contact op met een van de Fellows. We helpen je graag verder.
Wij vertellen je graag alles over onze diensten. Wil je meer weten? Neem dan contact met ons op.
Noordhaven 50
4761 DB Zevenbergen
Parkeren
